ROAS ve ROI Hesaplama

ROAS nedir, nasıl hesaplanır?

ROAS (Return on Ad Spend), reklama harcanan her 1 liranın kaç lira ciro getirdiğini gösterir:

• ROAS = Reklamdan gelen ciro ÷ Reklam harcaması

10.000 ₺ harcayıp 45.000 ₺ ciro yaptıysanız ROAS’ınız 4,5x’tir. Yani her 1 lira, 4,5 lira ciro üretmiştir.

ROAS bir ciro ölçüsüdür, kâr ölçüsü değildir. Bu ayrımı kaçırmak, reklam bütçesi yakan işletmelerin ortak hikâyesidir.

Başa baş ROAS: asıl bakmanız gereken sayı

ROAS’ın kaç olması gerektiği sorusunun tek cevabı vardır ve marjınıza bağlıdır:

• Başa baş ROAS = 1 ÷ Brüt kâr marjı

Brüt marjınız %30 ise başa baş ROAS 1 ÷ 0,30 = 3,33x’tir. Bunun altındaki her ROAS zarar demektir — ciro artsa bile.

Pratik karşılıklar:

• %20 marj → başa baş ROAS 5,00x
• %30 marj → 3,33x
• %40 marj → 2,50x
• %50 marj → 2,00x

Bu tablo şunu söyler: dar marjlı bir işte 4x ROAS bile zarar olabilirken, yüksek marjlı bir işte 2,5x ROAS kâr getirir. “İyi ROAS kaçtır” sorusunun evrensel cevabı yoktur.

ROAS ile ROI arasındaki fark

• ROAS ciroyu harcamaya böler. Reklamın satış üretme gücünü ölçer.
• ROI net kârı harcamaya böler. Reklamın para kazandırıp kazandırmadığını ölçer.

Yukarıdaki örnekte: brüt kâr = 45.000 × 0,30 = 13.500 ₺. Reklam düşülünce net 3.500 ₺ kalır. ROI = 3.500 ÷ 10.000 = %35. ROAS 4,5x kulağa parlak gelir; ROI %35 ise gerçeği söyler.

ACOS nedir?

ACOS (Advertising Cost of Sale), ROAS’ın tersidir ve yüzde olarak ifade edilir:

• ACOS = Reklam harcaması ÷ Ciro × 100

4,5x ROAS, %22,2 ACOS demektir. Pazaryeri reklam panelleri genelde ACOS gösterir; ikisi aynı bilginin farklı yazılışıdır. ACOS düştükçe verim artar.

ROAS’ı doğru okumanın üç kuralı

1. İade oranını düşün. Panel size satılan ciroyu gösterir; iade edilenleri düşmez. %15 iade oranı olan bir işte gerçek ROAS, panelde görünenin %15 altındadır.
2. Atıf penceresine dikkat et. Reklam platformları 7 veya 30 günlük pencerede gerçekleşen satışları reklama yazar. Farklı platformlar aynı satışı kendine mal edebilir; toplam ROAS’lar gerçek ciroyu aşabilir.
3. Yaşam boyu değeri unutma. Tekrar satın alma olan bir işte ilk siparişte düşük ROAS kabul edilebilir, çünkü müşteri sonraki alışverişlerinde reklamsız gelir. Tek seferlik satışta bu esnek yoktur.

ROAS düşükse ne yapmalı?

• Sepet tutarını büyütün. Çapraz satış ve paket ürün, aynı reklam maliyetiyle daha çok ciro üretir; ROAS doğrudan yükselir.
• Dönüşüm oranını iyileştirin. Ürün görseli, açıklama ve yorum sayısı reklamdan daha ucuz kazançtır. Tıklama başına maliyet aynı kalırken sipariş sayısı artar.
• Kötü performanslı anahtar kelimeleri kesin. Genelde harcamanın büyük kısmını dönüşmeyen az sayıda sorgu yer.
• Marjı gözden geçirin. Bazı ürünler reklamla satılacak marja sahip değildir; bunları organik trafiğe bırakmak daha doğrudur.